整理销售预测的核心影响因素,看这一篇就够了


如果给你一个机会,可以准确知晓企业未来的销售情况,你会拒绝么?

我想大部分的CEO都不会拒绝。因为如果可以对企业后续的销售情况做出精准的预测,就可以合理采购材料和资源,优化配置,生产足够且不浪费的产品,不至于造成浪费或生产不足的情况。

这就是销售预测能带来的优势。销售预测是一个玄之又玄的东西。

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什么是销售预测?

当企业开始制定销售计划时,最难敲定但最核心的指标一定是销售目标额,而一份精准的销售预测,可以为确定目标额提供必不可少的判断信息。

因此,销售预测主要依托过往的销售数据,借助销售预测模型,估算特定时间内,全部或制定产品的销售数量和销售金额。

销售预测的影响因素

从上面的定义,我们可以知道,销售预测是以过往的销售实绩作为基础数据,除此之外,还会有众多的影响因素。因此,在选择合适的预测方法构建模型进行预测前,需要先理清思路,整理出可能会对销售预测产生影响的各类因素。

按照市场大环境,主要可以分为内部因素和外界因素:

1. 外界因素

(1)市场需求变动

供需关系最重要的应用就是对价格的影响,因此市场需求就是外界影响因素中最重要的一项。市场风向、流行趋势、人口变动,生活的百态都会或多或少使得市场对商品的需求发生变化。因此,企业需要及时搜集市场相关资料,了解客户购买动机,完善客户画像,时刻掌握市场的需求动向。

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(2)经济大环境

销售收入深受经济变动的影响,金融危机、石油资源、新冠疫情的经济大环境下,一定会对企业创收产品影响。同时经济政策的颁布也会对市场供求关系产生影响。

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(3)行业竞争对手

市场蛋糕就那么大,你多咬一口,我就少吃一口,因此销售额的高低,一定会受到同行业竞争者的影响。了解对方的市场定位、销售策略、产品价格、优惠促销等,明确掌握对手在市场上的所有活动,有助于制定相对应的策略。知己知彼,百战不殆。

(4)政府、消费者团体的动向

和经济政策类似,政府颁布的相关条例法规,企业都需要有所了解,筛选出相关内容并入影响销售预测的因素内;同时,还应该站在消费者立场思考问题。

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2.内部因素

(1)营销活动政策

公司内部的产品、价格、市场定位、广告推广、促销活动等策略的变更,都会对企业的销售额产生影响。

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(2)业务员

销售始终是以人为核心的活动。因此销售业务员对销售额产生的认为影响,我们也绝对不能忽视。

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(3)生产及服务

生产保证输出。如果在正常销售的前提下,生产掉了链子,也会对企业的销售收入产生很大的影响。产品的输出需要保证销售需要。

其次,企业的售前售后服务也会对销售收入产生影响。保持良好的服务态度,可以明显降低客户流失,将新用户发展成为老用户,降低了客户拉新的成本。

在实际工作中,除了上述介绍的影响因素,还需要结合公司和产品特色做进一步的改进。在这里,我建议可以使用诸如DataFocus等BI数据可视化工具,将多个数据看板通过轮播或菜单的形式进行播放,并实时更新数据,从多方面监测市场、供求等影响因素的变化情况。

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准确的销售预测能够帮助企业调整当前的销售策略调整、配置人员发展规划、融资谈判以及远景营收,也能帮助企业建立和维护良好健康的销售团队,合理部署日常企业管理。

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