LTV是什么?解析营销黄金指标”LTV/CAC“中的LTV


前文,我们介绍了营销绩效的黄金指标LTV:CAC比率,该比率通过分别计算LTV和CAC,再将LTV和CAC相除后得到。

LTV值,除了用于LTV:CAC比率,还可以协助优化渠道投放策略、判断项目的商业价值、预测回本周期以优化经营策略等等。

那么,你是否了解什么LTV?你是否知道,对于不同业务的客户终身价值 (LTV),可以有不同的计算方式?

接下来,我们来简单了解一下LTV以及该指标的几种计算方式。

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什么是客户终身价值 (LTV)

LTV,客户终身价值,也被称为客户生命周期价值。LTV用于衡量你的业务从任何特定客户那里获得的收入。它是对客户在流失之前将产生的平均总收入的估计。

如何计算客户终身价值 (LTV)

根据不同的需求,可以选择不同的方式计算LTV:

1、对于 SaaS 公司,可以用:

公式1:每个客户的平均月收入 * 客户生命周期(月) = LTV

公式2:每个客户的平均月收入 / 月客户流失率 = LTV

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分析工具:DataFocus

2、对于电子商务公司,可以用:

平均订单价值*重复销售*平均保留时间(月) = LTV

3、对于移动应用程序(注:推荐价值可选择是否添加):

每个用户平均收入 * (1/每月流失) + 推荐价值 = LTV

LTV-移动应用.png

分析工具:DataFocus

4、如果想精确地计算 LTV,可以选择一个包含毛利率的公式:

公式1:每个账户的平均 MRR * (1/每月流失) * 毛利率 (%) = LTV

公式2:每个账户的平均年度经常性收入 * (1/年流失) * 毛利率 (%) = LTV

公式3:平均订单价值 *重复销售 *平均保留时间(月) * 毛利率(%) = LTV

指标优点:

客户终身价值可帮助你做出有关销售、营销、产品开发和客户支持的重要业务决策。例如,跟踪你的 LTV 与获取客户成本 (CAC) 的比率、测量每个营销渠道的 LTV 以确定那些获得最有价值用户的渠道 或通过培养具有最高 LTV 的客户来最大限度地减少客户流失以最大化MRR 增长。

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指标缺点:

LTV 是规划未来增长的重要指标,但它也可能会波动。对于客户数量较少的企业,由于样本量小,估计值可能会每月发生变化。客户流失率上升或新功能的实施也会影响其价值。

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客户终身价值 (LTV)的计算,在不同的业务场景需求下,可以使用不同的公式进行计算,但万变不离其中,都是为了估计客户在流失之前能给你带来的平均总收入。你可以根据自己的需求,选择适合自己的公式,求得LTV值。

 

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