销售指标分析 – 提高销售绩效的关键

2021/9月/14大数据技术与运用0 条评论

在主要行业中,零售业是最容易受到不断变化的消费需求和动态经济环境的影响的行业之一。在这种情况下,为了逐月实现销售目标,您需要不断评估公司的绩效并快速做出调整。

在本文中,我将与您分享一些销售指标示例,这些指标是您需要跟踪的,以便了解您的销售绩效,以及三个选项,以方便其分析。

要分析哪些销售指标?

销售指标是可量化的衡量标准,可帮助您根据设定的目标评估销售人员、销售团队、整个组织(销售生产率指标)、销售流程或其方面(销售绩效指标)的有效性。
由于全面的销售数据丰富,ScienceSoft 的许多客户面临着当有几十个可用时他们需要跟踪哪些销售指标的两难境地。由于分析正确的指标对于发现有关您的销售流程的关键信息至关重要,我建议公司根据其行业以及短期和长期业务目标仔细选择各个 KPI。

我通常建议跟踪的常见销售指标包括:

盈利/转换率
此销售绩效测量显示转换为客户的线索百分比,并用于预测您的收入目标。转换率还衡量您的销售活动的有效性:如果中奖率随着相同或更高的封闭式交易数量而增加,销售团队的绩效正在提高。

平均交易规模
要计算平均交易规模,您必须将已结交易的总收入除以这些交易的数量。这个指标对于那些计划向高端市场转移的公司尤其重要——交易规模越大,离企业级合同越近。

销售成本比
要了解销售的盈利能力,您应该计算销售成本比率。为此,您将交易收入与收购成本进行比较。如果您发现您从获得交易中获得的收入仅够支付费用,则需要采取一些紧急行动,寻找降低成本的方法、缩短销售周期、重新思考目标市场等。

销售漏斗
您的销售漏斗由一定数量的阶段组成,每个阶段都可能导致销售的输赢。只有通过监控您的逐阶段转换,您才能定义您的线索可能在哪个阶段与您退出业务。转换漏斗中的薄弱环节定义和消除得越快,您的中奖率就越高。

如何跟踪和分析销售指标?

销售指标分析选项

当定义要分析的关键销售指标时,就出现了一个挑战,即为业务用户提供无缝和及时的分析访问。为此,您必须开发有效的销售分析环境,并找到合适的软件。以下是一些常见的内部选项:

微软 Excel
在 Excel 的优势中,我可以指出,它作为分析历史数据的个人解决方案是足够多的,而且价格实惠,而且相对容易掌握。但是,该工具对于协作和预测无效。此外,所有信息必须手动输入 Excel,这非常耗时,可能会导致许多错误。因此,分析的准确性将受到很大损害。

CRM/销售管理工具的分析功能
CRM 系统从各种来源汇编有关客户的全方位信息,可以帮助您获得对实现销售目标至关重要的可操作见解。例如,您可以了解哪些通信渠道带来更多价值、获取客户的成本、最佳的热销和交叉销售机会等等。但公平地说, 并不是每个 Crm 软件都有能力做到这一点。您的 CRM 可被视为有效的销售分析,如果它有:

  • 巨大的分析能力,促进客户细分,优化营销和销售流程,预测挑战通过销售管道等。
  • 强大的集成功能,连接到数据源(电子商务平台、社交媒体、商店软件等),用于进行全面的销售分析。
  • 设置数据管理程序,确保高数据质量。
  • 直观的可视化,以便获得指标的视觉快照。

对于使用 CRM 功能进行销售分析的真实示例,请查看我们的一个项目,其中 DataFocus实施并定制了 CRM 系统,使多业务公司能够更深入地了解日常运营。

自助商务智能解决方案
通过良好的设置和调整的自助 BI 解决方案,您可以获得:

  • 来自集成企业应用程序以及外部数据源的聚合和清洁销售数据的中央存储库。这样,您就可以连接到获取整个销售周期的整体视图所需的所有数据。
  • 数据科学和机器学习提供支持的深刻分析能力,这些分析能力应用于您的销售数据,以找到最深思熟虑问题的答案。除了了解某些销售绩效背后的原因外,您还可以获得有关如何提高销售团队绩效、销售管道的哪些阶段需要立即调整以及销售漏斗的哪些纠正措施将带来最大投资回报率的详细建议。
  • 自助可视化和报告功能,可为您的指纹带来销售分析。通过信息丰富且易于消化的报告和仪表板,您可以实时跟踪关键销售指标以进行基准测试,确定达到销售配额的障碍,并深入了解如何提高销售团队的绩效和整个销售流程。要了解它在实践中的工作原理,请观看我们的BI 演示。

成功销售的关键

我相信,通过及时准确的决定保持市场竞争力的关键是正确的分析解决方案。本文概述了跟踪和分析销售指标的一些内部解决方案。但可以肯定的是,内部解决方案并不是唯一的路要走。如果在组织内拥有分析解决方案不是一种选择,则始终可以选择外包。

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