同期群分析法,精细化管理你的客户

同期群分析的第一要义是: “你的愿景不重要,最快速最低成本的找到市场需求最重要”。
愿景是什么,愿景是你以为你的客群需要什么,就提供什么产品给他们。但是事实上,你给的真的是他们要的吗?而这里,最快速最低成本找到市场需求的方法,就是不断做分析测试。由此产生了“同期群分析法”和“CLV”这样的一套分析理论。

首先所谓的同期群,就是一种拆分客群的方法,把同个时间段内发生某个初始行为的客户群归为一个同期群。而这个概念的重点在于两个关键词——“同个时间段”和“初始体验”。为什么是这两个关键词,因为同个时间段,意味着有相同的动作背景,而初始行为,就是第一次做某个动作,而第一次体验的好坏直接影响到后续的行为。

以下两个例子,以更好理解同期群。

比如初始行为是注册,那么在V1版本的产品时注册的人群是一个同期群,而在V2版本产品注册的人群是另一个同期群。此处以大数据分析软件DataFocus为例,就像在其1.0版本第一次使用此系统的客户体验,和DataFocus 2.0版本基础上,客户初次接触的体验肯定完全不同。所以可以按照产品的版本时期来拆分客群,来划分同期群。那放在新零售熟悉的场景上来讲,比如初始行为是付款,那么1月首次付款的客户就是一个同期群,2月首次付款的客户是另一个同期群,因为这两个时间段,官方的资源,店铺的运营策略,都可能有改变。

所谓的同期群分析法,就是追踪同期群的行为并做分析和对比。一般分为两个分析方向。第一个是横向分析,也就是对比分析不同同期群的客户在同一个生命周期下的行为差异。另一个分析方向是纵向,即分析同一个同期群在不同的生命周期下的行为变化,这就是同期群分析法。

我们以大数据分析软件DataFocus为数据分析工具进行搜索,以母婴行业作为案例讲解。

可以看到,同个店铺,同个品牌,不同商品引进的客户的二次转化率的差别还是挺大的,说明不同商品带来的体验也是差别比较大的。另外可以看出销量排前的商品中,防溢乳垫和新生儿湿巾80抽的二次转化率最高,所以可以加大推广二次转化率高的商品,因为这就意味着引进的新客转为老客的比例会增加。这个数据其实也可以作为活动引进人群的留存率参考。比如说如果我今天做了一个防溢乳垫的淘抢购。然后我发现这次活动的二次转化率比日常的二次转化率要高,这其实说明不了问题,因为这款产品本身引进客群的二次转化就要高于全店均值,所以要跟该商品的日常二次转化率做对比才是有意义的对比,这就是同期群分析的独到之处。

 

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